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安防工程投标技巧(三)
浏览: 发布日期:2017-11-21

  都说投标的水很深,关于投标,经常会出现,陪标串标的情况。有时候自己明明把功夫做足,人情做透,但是标就是没中。
 

  有时候对手的各方面都不如自家的,但是中标的却是他。你是不是会很纳闷?
 

  看看天工商学会业务员交流成长群里面的小伙伴怎么说?看老司机怎么教你趟过这些浑水!招投标里,经常会犯的错误是什么?
 

  前些天有一个会员跟我说,他投标的时候没有看清楚投标的数量,结果标就成了废标~一个多月的工作都白费
 

  试过一次,资料不齐
 

  我一次投标,没注意小数点后面,结果比最高限额多了不到半分钱,直接废标。以后长记性了,做表格的时候设置的小数点后两位,召开的话就可能多一点或少一点。
 

  有一次交标书的截止时间是9:00,过了几秒交,好像是9:00:03秒,也被废标。
 

  常见的招标形式有哪些呢?中标,陪标,围标。对于围标,你们是怎么看的呢?
 

  我怎么看围标:围标嘛!现在围标成本也不低,除非把握大的项目,单纯靠技术性围标机会小了。
 

  大家都是找没希翼中标的拉高价格,或者这样:大家企业自己有三个牌子,可以自己围标,都有正式注册的,都有工厂,就三家投标,怎么都是自己的。(这标围的妥妥的霸气,总感觉这样玩可以玩一年了)
 

  你们遇到过哪些奇葩的围标的事?
 

  有一次三家围标,大家自己设得标底,预估就三家。结果投标企业自己还叫朋友过来投标。尼玛,来个最低价中标。(好醉)我见到过,被叫来围标,最后他中了,被打了。(好)
 

  你怎么看待这里面的关系?投标要透过现象看本质,失败上几次就都明白了,没有无缘无故就中标的,一些中标方故意说成是运气好,都是打烟雾弹。
 

  其实关系每家都在做,主要看做对人没有,大家做的是他们技术总工和财务总监的关系、其他家都是做的老板和副总的关系、结果1300万大家价格第二高,大家中标了…
 

  关系什么时候做?要注意什么?关系都是需要时间累计的,就像哪有到走时再修的,如果,看到标书还没做好关系的就有点晚了。
 

  也没有那么多现成关系,很多时候,关系都是现做的,销售不就是公关吗,投标也是销售的一种啊!
 

  如果是工程类,做地基时就有操作的了,甚至一些搞大生意的,立项时就有动作了。
 

  做关系要注意的是:各部分的分值比例设置好很重要的,一般来说,投标前一般都有大概两个意向了,只剩下最后的选择了。
 

  关系到位了,只要,你的价格中等即便偏上一些,也是可以中标,只要中标了,你就一定要产品质量和服务,不要给关系人产生麻烦。
 

  要怎么做关系?用钱砸出来?
 

  你得找找圈里有没有人认识这项目里的人,必须要有推荐一下,人推荐,推进的会快一些,更直接,推荐的话,你好谈私下的东西。
 

  钱只是润滑剂不是主动力,不是哪个领导都的。有时候也看你这个人,反正各方面吧,形形色色的关键人都有。有些事情,只可意会不可言传,有些方法适用我,但不一定适用你,最主要的是要让对方认可你的为人,目的就是让对方认可你,接纳你。
 

  由于地域不同,像南北方的都会有差异。大家都有一个观点:北方关系很重要,南方能力更重要。
 

  北方感觉,关系更复杂,北方的人,大部分喜欢坐在一起吃饭喝酒,唱歌之类的,只要答应和你出来了,基本事情就成了一半了。
 

  我的朋友张哥是华北地区经理,去上海做的很好,现在自己做弱电。他说:北方氛围太浓,搞不好就会有人背后捅一刀,哪怕是个小领导。更多的时候,还是要借助本地的圈子和人脉。
 

  有关系就会一定中标吗?
 

  做好关系也不一定会选你,有得评审团队也有很多不确定因素。我之前遇到有三家,两家都是股东先容的,最后他们都没中。
 

  招投标前关系重要还是实力重要?投标前的公关最重要,有偏向性的才有竞争力,话说没做好关系哪来的技巧?假如没有关系呢?你怎么办?如果没有关系,一定要看清楚人家的招标协议
 

  对于低价中标,你怎么看?一般最低价中标的都是垃圾标,这种最难搞了
 

  你对合理中标怎么看?我看了很多招标文件,合理低价原则的多,最后中标的三选一也基本是最低价的那个中标,有的时候就是差那么几百块钱而已,我有时候感叹,怎么预算的差距可以这么小,难道事先通过气?
 

  这里面的诀窍:不是正规的招标的话,你报两轮,可能别人都报三轮了。
 

  没有关系和内幕的人怎么可能知道是不是正规的投标,要知道的话也是事后知道了,陪着他们玩而已。但是,陪玩陪的时间长了就熟了,他们也不好意思不让你中一个(好想知道陪太子读书,也会有功成名就的时候吗?)
 

  怎么判别:谁是关键决策人?
 

  一家卷烟厂要进行信息化升级,这是企业CEO李总提出来的,他要借此收拢。具体负责选型的是企管部的王处长、因为王处长的职责和信息化的关系非常大。协助他们的是信息中心的刘主任,王处长与刘主任有一个共同的上级孙副总裁,孙副总也是CEO的贴心人。而企业里有位党委,王处长面临着年底升迁的关头。党委是他升迁的最重要的决策者。
 

  很多人第一反应就是CEO,但CEO在这里只是个UB,他要用这套系统,但是他不负责选型。可能有人问了,难道CEO说了不算?当然算,但是有个前提,他需要把真正的EB的再拿回来才能说了算。党委也不是EB,虽然他的官很大,也不小。但是也只是一个影响者而已,当然可以发展成Coach。王处长是不是?看似嫌疑很大,因为整个选型过程,都是他安排,连刘主任也只是协助。但他仍然不是,因为他不过是个使用者UB而已。现在就只剩一个嫌疑人了,孙副总裁!是怎样判断他是EB的?有两个理由:一是Coach告知的,这常重要的一环,也是Coach的主要责任之一。二是预算攥在他手里,这也是判断标志之一。
 

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